Quelques questions à Michael D'Agostino, le Chief Operating Officer Import chez LOSCH Luxembourg

Michael d'Agostino est le responsable des opérations des marques Volkswagen, Volkswagen Utilitaires, Audi, SEAT, Cupra, Skôda, Porsche, Bentley et Lamborghini depuis quelques mois. Nous lui avons posé quelques questions sur le groupe LOSCH et les marques qu'il importe au Grand-Duché de Luxembourg.

- Comment se porte le groupe VW au Luxembourg et dans le monde ? Quelle est son évolution au cours des 5 dernières années ?

En 2020, la pandémie Covid-19 a eu un fort impact sur l'activité du groupe Volkswagen et de ses marques au niveau mondial ; cela a entraîné une chute des ventes de véhicules, du chiffre d'affaires et des bénéfices dans l'ensemble du groupe. Le groupe Volkswagen a livré 9,3 millions de véhicules aux clients du monde entier au cours de l'exercice 2020 (2019 : 11,0 millions). Sa part de marché mondial a cependant augmenté pour atteindre 13,0 % (2019 : 12,9 %). Le chiffre d'affaires du groupe en 2020 s'est élevé à 222,9 milliards d'euros (2019 : 252,6 milliards d'euros), tandis que le bénéfice après impôts s'est élevé à 8,8 milliards d'euros (2019 : 14,0 milliards d'euros). Pourtant le groupe Volkswagen finit l'exercice 2020 plus fort que prévu malgré la pandémie de COVID-19.

Sur les 5 dernières années, le groupe Losch a continué à augmenter sa part de marché avec les marques du groupe Volkswagen et représente fin de l'année 2020 29,83% des ventes de voitures au Grand-Duché gardant ainsi sa place de leader du marché. La marque de Wolfsburg continue à être la plus présente sur les routes luxembourgeoises avec un taux de 14,1 % fin de l'année 2020. Nous plaçons toute notre confiance dans nos marques et dans le développement et le succès des futurs modèles.

Losch Luxembourg est bien positionné avec un large éventail d'activités dans le domaine automobile comprenant des services et des solutions de mobilité pour les particuliers et les professionnels. Notre réseau de concessionnaires automobiles est composé actuellement de 22 concessionnaires disposant d'un grand savoir-faire et pouvant compter sur des clients fidèles.

L'année 2021 s'annonce prometteuse concernant l'évolution des ventes.

Parts de marché

ANNEE	VOITURES PARTICULIERES	UTILITAIRES & PICK-UP
2016	26,8%	17,49%
2017	28.2%	16,59%
2018	27,1%	16,66%
2019	28,5%	18,55%
2020	28,8%	16,71%
2021 > fin 05/21	31,2%	17,51%

- La crise sanitaire a-t-elle eu un impact négatif sur vos ventes ?

La crise sanitaire n'a évidemment pas épargné le groupe Losch. L'année 2020 a été une année difficile en ce qui concerne les ventes. Le marché de l'automobile au Luxembourg a régressé de 18%. Nos carnets ont accusé un recul des commandes de l'ordre de 1.500 voitures par rapport à nos estimations initiales.

Mais d'un autre côté nous avons pu constater une augmentation des parts de marché de 28,51 % à 29,83 % (+1,3%) à la fin de l'année. Cependant la situation au Luxembourg est plus stable que celle des pays frontaliers alors que le marché luxembourgeois est orienté vers le premium.

Nous avons signé en 2020 également une année record avec nos utilitaires et aussi avec la marque ŠKODA. Le groupe Losch n'a cessé d'investir dans de nouvelles branches d'activité ces derniers années comme Losch Real Estate et Losch Business Solutions ce qui a permis une diversification de nos activités.

Pour réduire les effets de la crise, il faut essayer de comprimer les coûts le plus possible. Affronter la crise, c'est adopter de nouvelles pratiques commerciales, en trouvant les bonnes réponses adaptées à la nouvelle situation.

- Cette même crise vous a-t-elle encouragé à développer d'autres canaux de vente/de distribution ?

Pendant cette crise, le groupe Losch a privilégié le développement de ses sites web pour garder le contact avec le client. Nous avons franchi une étape importante dans les ventes en ligne pour les voitures neuves ainsi que pour les voitures d'occasion. Le client a désormais la possibilité d'acquérir nos produits via internet. Même avec les ventes en ligne, le concessionnaire est resté toujours partie intégrante du processus et le lien le plus important avec le client. C'est ainsi que nous avons lancé, en collaboration avec nos concessionnaires, une plateforme d'échange en ligne du client avec nos vendeurs via live chat et vidéo chat. Le confinement nous a amené à introduire également une livraison à domicile des voitures.

De plus nous avons digitalisé nos showrooms. Le client a désormais la possibilité de se déplacer virtuellement dans nos concessions, d'ouvrir la porte d'une voiture et de monter dedans. Toute cette digitalisation a connu un grand succès. Le volet après-vente n'a pas été oublié non plus, puisque le client peut obtenir un devis avec une vidéo lui montrant les réparations nécessaires sur son véhicule.

En décembre 2020, nous n'étions absolument pas sûrs de pouvoir organiser l'Autofestival et d'accueillir sur place la clientèle. Notre service Marketing et Communication a proposé un festival digital par le biais de nouveaux canaux de communication. On a donc enregistré et diffusé des vidéos sur les réseaux sociaux pour montrer aux clients nos produits, nos voitures. Dans toute la communication de l'Autofestival nous avons mis l'accent sur une prise de rendez-vous en ligne par nos clients.

- Le Groupe VW a été l'un des premiers constructeurs à prendre le train de l'électricité. Comment voyez-vous l'avenir dans ce domaine ? Les ventes de VE se portent-elles bien aujourd'hui ? Quels sont les parts de marché du groupe VW en véhicule électrique et hybrides ?

ENSEMBLE DES MARQUES

2019

2020

BEV	987	1,79%	2474	5,47%
PHEV HEV mHEV	3157	5,74%	6458	14,29%
TOTAL	55.008		45.188

MARQUES DU GROUPE LOSCH

2019

2020

BEV	67	0,43%	495	3,67%
PHEV HEV mHEV	961	6,13%	1682	12,48%
TOTAL	15.685		13.481

Les véhicules électriques sont de plus en plus demandés mais les voitures thermiques représentent de loin la plus grande partie des ventes. On parle souvent de plus de 20% de nouvelles immatriculations de voitures électriques en 2021 mais il faut être prudent quant à la pertinence de cette statistique. Il faut bien faire la différence entre les 100% électriques, les plug-in hybrides et les hybrides. Le terme « électrifié » est plus juste, mais il y a seulement 12 à 15% des voitures qui se déplacent en mode électrique. Aujourd'hui, le 100% électrique au Luxembourg est à un taux de 7,8% (BEV) pour l'ensemble des marques et l'hybride à 24.8% (PHEV,HEV,mHev). Au niveau des marques du groupe Losch les voitures électriques représentent 17,2% (PHEV,HEV,mHev) des ventes et les voitures hybrides 6,3% (PHEV).

Plusieurs raisons peuvent expliquer cette tendance de l'électrification des véhicules. En effet, outre le succès d'incitants tels que les primes à l'achat, les aides à l'installation de bornes de charge privées et le développement des infrastructures de charge publiques, les changements climatiques ont également un impact sur le comportement d'achat des consommateurs.

D'ici 2025, plus de 30 modèles électriques viendront compléter l'offre du groupe Volkswagen, tout en cohabitant avec les véhicules essence ou diesel. Tour d'horizon des différentes voitures 100% électriques proposées chez nos marques comme par exemple :

VOLKSWAGEN : ID.3, ID.4, ID.4 GTX et ID.5.
VOLKSWAGEN Utilitaires : ID.Buzz
AUDI : e-tron SB, e-tron GT, Q4 e-tron
ŠKODA : Enyaq
SEAT/CUPRA : Cupra Born
PORSCHE : Taycan, Taycan Cross Turismo

- En ce qui concerne la Mobilité du Futur, le groupe VW mise-t-il uniquement sur l'électricité ? ou sur d'autres types d'énergies ? Quels sont vos projets ?

La mobilité électrique est la seule technologie permettant d'atteindre rapidement et efficacement une mobilité durable. Nous devons cesser de prétendre qu'il existe des alternatives équivalentes ; toutes les alternatives aux moteurs électriques à batterie ne sont pas encore prêtes pour la production en série, ont un impact environnemental plus défavorable ou sont trop coûteuses. Les décideurs politiques, les sociétés et les constructeurs doivent désormais concentrer leurs efforts et leurs moyens sur la technologie de pointe : la mobilité électrique. L'engagement de Volkswagen envers l'e-mobilité est fort, son intention est de devenir le leader du marché de l'électro mobilité. (Source : Volkswagen Q&A ID.4 Media Drive Stand Septembre 2020)

- Le groupe VW a-t-il prévu une gamme 100% électrique à l'horizon 2030 pour une de ses marques ? Si oui, le groupe va-t-il choisir certaines marques de son groupe qui prendront le relais pour la poursuite des moteurs thermiques classiques Diesel, essence ou de la motorisation hybride ? Et si oui, lesquelles ?

Particulièrement la marque Volkswagen vise à accélérer le rythme de l'offensive électrique. L'objectif est l'électrification complète de la nouvelle flotte de véhicules. D'ici 2030, au moins 70 % de toutes les ventes unitaires de Volkswagen en Europe seront des véhicules entièrement électriques. Cela signifie que Volkswagen va dépasser largement les exigences du Green Deal de l'UE. En Amérique du Nord et en Chine, la part des véhicules électriques dans les ventes devrait être d'au moins 50 %.

En outre, le groupe Volkswagen, avec sa stratégie TOGETHER 2025+ s'est engagé à respecter l'Accord de Paris sur la protection du climat. Le groupe Volkswagen sera l'une des premières entreprises du secteur automobile à s'engager à devenir une entreprise neutre en carbone d'ici 2050. Cela concerne aussi bien la production des véhicules ainsi que les véhicules eux-mêmes.

- Comment voyez-vous les modes de vente et de distribution dans le futur ? Les concessionnaires vont-ils jouer un nouveau rôle dans le paysage automobile ?

Il est évident que la façon d'acheter une nouvelle voiture a bien changé au cours des derniers années. Aujourd'hui, le client ne nécessite en moyenne plus que 1,4 visites chez le concessionnaire avant l'achat d'une voiture alors qu'à l'époque 4 à 5 visites étaient la norme avant l'acte d'achat. Il y a un changement au niveau du comportement à l'achat du consommateur et avec cette crise sanitaire on le remarque davantage. Le client est de mieux en mieux informé par le biais du digital. Néanmoins nous pensons qu'avec un excellent service de la part du concessionnaire, les concessions automobiles auront toujours leur raison d'être. Je pense que le professionnel aura toujours un rôle à jouer. L'essai et la livraison de la voiture continuent à avoir lieu chez le concessionnaire ainsi que le contact au niveau de l'après-vente. Le rôle du vendeur, aujourd'hui comme demain, est de conseiller le client dans le choix de sa voiture de rêve, peu importe le lieu ou les canaux de communication.

De plus il y a des innovations concernant l'espace de vente comme par exemple notre pop-up store au Shopping Center Cloche d'Or qui renforce la proximité avec les clients et les prospects et notre Losch Business Center Kirchberg qui assure la mobilité des entreprises au Luxembourg.

D'un côté nous continuons à pousser la digitalisation qui joue un rôle de plus en plus important dans le processus d'achat, d'un autre coté nous continuons à développer notre réseau physique avec, par exemple, notre nouvelle concession SEAT/CUPRA et ŠKODA à Roost ainsi qu'avec notre deuxième concession Porsche et le déplacement de la marque Lamborghini vers le site Roost.

Photos : LOSCH Import